Что такое переговоры

Что такое переговоры

На своих курсах, семинарах и тренингах, проводя обучение продажам, проведению презентаций и ведению переговоров, я рассказываю о том, как необходимо готовиться к встрече с потенциальным клиентом, как настраиваться перед общением, как себя вести в процессе беседы и конечно о техниках ведения переговоров. В ходе своей практики проведения переговоров и практики моих учеников и единомышленников сложились определённые правила, опирающиеся на правильные действия, как до, так и во время переговоров, приводящие к успешному результату.

В этой статье я поделюсь с вами наработанными рекомендациями для обеспечения результативности на переговоров. Ведь что такое переговоры? Это общение с конкретной целью. То есть, когда вы общаетесь просто так, то вы просто болтаете, а когда – решая какой-нибудь вопрос или договариваясь о чём-то конкретном – то вы ведёте переговоры.

А как вы думаете, какой результат определяет успех в переговорах? Чего вы хотите добиться в ходе переговоров? Конечно же, в первую очередь, выгоду для себя. В течении переговоров необходимо сначала создать доверие, и затем помочь собеседнику изменить свою точку зрения в нужную нам сторону, чтобы обе стороны остались довольны. Успех в переговорах зависит от того, удовлетворены ли все участники переговоров. Взаимная выгода для всех участников – это лучший результат качественных переговоров.

Соблюдение освещённых в  этой статье правил поможет вам подготовиться к переговорам, качественно их провести и получить отличный результат, например, заключенный договор, утверждённую сделку или выгодные для вас условия. Во всяком случае, применяя эти 12 правил, вы сможете гораздо эффективнее «продать» на переговорах то, о чём вы хотите договориться. Ведь когда вы договариваетесь, вы, по сути, осуществляете продажу предмета переговоров.

Начальные правила регламентируют подготовительный этап к встрече и переговорам. Все последующие определяют общий подход и ведение переговоров. Итак, начнём.

Первое правило – правило 48 часов. Это правило опирается на работу эмоции интереса, которая «затухает» в течении 2-3-х дней. Поэтому, заинтересовав по телефону собеседника, вам необходимо договориться о встрече, на которой вы уже подробно расскажете о том, к чему вам удалось привлечь внимание потенциального клиента. Встречу нужно назначать на завтра или на послезавтра, пока ещё есть «информационный голод».

Второе правило – правило 24 часов. Если вы договорились о встрече на более чем через два дня, вам следует за день до назначенного срока перезвонить и подтвердить то, что все, мол, в порядке, вы готовитесь и ждёте встречи в точно назначенное время и в том же месте. Заодно проверяете, как настроен ваш «зреющий» клиент, помнит ли он о встрече, освободил ли время для неё. В общем, напоминаете о теме предстоящих переговоров.

Третье правило – правило 60 минут. За 1 час до назначенного времени вам необходимо перезвонить и подтвердить своё прибытие. Одновременно узнать, всё ли в порядке у вашего собеседника.

Четвёртое правило переговоров — правило второй половины дня. Оно гласит о том, что договариваться о встрече лучше на после обеда. Это правило опирается на принцип работы нашего мозга. С утра более активно работает левое полушарие, отвечающее за логику, а правое – отвечающее за эмоции «выходит на режим» во второй половине дня, когда левое слегка «засыпает». А как вы думаете, что побуждает нас принимать решение о покупке? Эмоции! Все люди покупают именно на эмоциях. И чтобы продать, нам необходимо на переговорах красиво представить наиболее выгодные выгоды нашего предложения так, чтобы создать положительные эмоции у нашего собеседника. И легче это делать во второй половине дня.

Пятое правило – правило позитивного настроя. Следуя этому правилу во время переговоров необходимо улыбаться! Всё время улыбаться! Всегда улыбаться! Вот скажите, у кого вам приятнее покупать: у хмурого или безразличного продавца или у весёлого? Конечно у приветливого и доброжелательного. Поэтому положительный эмоциональный настрой очень важен.

Шестое правило – правило тактильного контакта. Что такое тактильный контакт? Это все виды прикосновений. При встрече нужно обязательно поздороваться за руку. Причем, невзирая на всякие условные правила этикета, запрещающие это делать, например, с женщинами. Смело протягивайте руку при встрече – и вам непременно пожмут её в ответ. Также важно постараться как можно чаще прикасаться к собеседнику – пожимать руку не только при встрече, дотронуться до кисти, передавая что-либо, придвинуться ближе при рассматривании документов, иллюстраций и прочего материала сопутствующего теме переговоров, прикоснуться к плечу и т.д. Проникая, таким образом, в «зону комфорта» собеседника, мы создаём доверие и сближаемся с ним.

Седьмое правило профессионального переговорщика – правило комплимента. Следуя ему, в начале разговора нужно сделать реальный комплимент собеседнику. Причём не наигранный, а очевидный. Женщине, ещё можно польстить или приукрасить. Но мужчина, непременно заметит фальш, если вы похвалите его за что-либо неочевидное или сделаете это наигранно. Сделайте комплимент внешнему виду собеседника, похвалите интерьер, если вы пришли в гости, отметьте крепкое рукопожатие. Приготовьте несколько вариантов комплиментов заранее и используйте к месту подходящий.

Восьмое правило – правило доверия. Перед основной темой переговоров необходимо обязательно создать доверие. Для этого нужно искренне интересоваться своим собеседником, спрашивать о его делах и чувствах, спрашивать о планах на будущее, рассказать о себе и своих планах, применять подходящие техники общения для создания доверия. Один из золотых законов продаж гласит: покупают у того, кому доверяют. Не будет доверия – не будет и продажи.

Девятое правило – правило проблемы. В начале обсуждения основной темы переговоров или перед тем, как представлять выгоды и преимущества предмета ваших переговоров, вам необходимо «напугать» собеседника, раздув проблему, которую решает ваше предложение или продукт. Если вы этого не сделаете, собеседник, он же потенциальный клиент, может отказаться от сделки потому, что не будет понимать для чего ему ваше предложение.

Десятое правило – правило постепенности. В общении нужно строго соблюдать технологию поэтапного доведения до сделки или покупки, которую нужно знать.

Одиннадцатое правило – правило вопросов. В общении обязательно надо использовать вопросы. Мы ведь общаемся, а не ведём монолог. А как побудить собеседника к диалогу? Как «заставить» даже «молчуна» говорить с нами? Конечно же, задавая вопросы. В основном это должны быть «открытые» вопросы и только в конце переговоров, когда вы ведёте переговоры о времени, стоимости или о деньгах – «закрытые». Вы знаете что такое «закрытые» вопросы? – это, кстати, закрытый вопрос. Закрытый вопрос – это такой вопрос, на который можно ответить только «да» или «нет». Открытый вопрос – это такой, на который невозможно ответить «да» или «нет».

Двенадцатое правило – правило продуктивности общения. Продуктивное общение – это такое общение, при котором ваша речь состоит на 50% из вопросов. Чем больше вопросов вы задаёте, тем результативнее будет ваше общение. В идеале, можно научиться разговаривать почти одними вопросами.

Вот такие правила родились в результате многолетней практики моей и моих учеников. Используйте эти правила и делайте свои переговоры лучше и лучше. И обязательно напишите мне о своих результатах.

Владимир Корниенко

соавтор вашего успеха,

Первый Русскоязычный Бизнес-тренер в Эстонии.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники